Система продаж в бухгалтерской фирме. Часть 2

В больших организациях маркетингом и продажами занимаются разные отделы, потому что цель у них разная. Цель отдела маркетинга – привести потенциальных клиентов, цель отдела продаж – обработать этот поток и превратить потенциальных клиентов в реально заключенные договоры.

У нас с вами обычно фирмы небольшие, и делить маркетинг и продажи даже между разными сотрудниками нет особого смысла. Поэтому при разработке системы продаж мы будем с вами говорить о построении потока клиентов и его обработке.

Наша система продаж включает в себя довольно длинную цепочку, в которой на каждом этапе главная задача – постоянно увеличивать количество потенциальных клиентов, которые перейдут на следующий этап. То есть повышать конверсию.

Цепочка продаж в бухгалтерской фирме состоит из следующих этапов:

  1. Клиент начал искать. Здесь работает маркетинг, цель – чтобы клиент вас увидел.
  2. Клиент вас увидел. Цель маркетинга – чтобы клиент выполнил ключевое действие (например, заполнил форму на сайте, позвонил, пришел к вам и т.д.)
  3. Клиент с вами связался. Здесь уже начинается работа продажника, цель – чтобы клиент пришел на встречу (по статистике, бухгалтерские услуги в разы лучше продаются при личной встрече, по телефону продажи единичны)
  4. Клиент пришел на встречу. Опять работа продажника – убедить клиента заключить договор.

Если клиент заключил договор, то работа маркетолога и продажника с данным клиентом закончена. Если же клиент не заключил договор на бухгалтерское сопровождение, то необходимо продолжать работу с этим потенциальным клиентом.

  • Отправить клиенту после встречи маркетинговые материалы, которые помогут клиенту принять решение сотрудничать с вами
  • Общаться с клиентом периодически до получения результата (результатом может быть как заключение договора, так и отказ)

В моей фирме система продаж организована следующим образом:

1 и 2 этап цепочки продаж я взяла лично на себя. Я сама занимаюсь разработкой маркетинговых материалов и вообще всем, что связано с маркетингом. Мне нравится маркетинг и у меня хорошо получается настроить поток клиентов.

3 этап на моем сотруднике, который занимается оказанием разовых бухгалтерских услуг. У него есть возможность и время общаться с потенциальным клиентом. Его задача – пригласить клиента на встречу.

4 этап, непосредственно встречи с потенциальными клиентами, я опять беру на себя. Это не значит, что наши услуги не сможет продать другой сотрудник моей фирмы. Это я делаю потому, что люблю общаться с потенциальными клиентами.

Далее, если клиент после встречи все-таки не принял решение, мой сотрудник (который работал на 3 этапе), отправляет клиенту материалы, он же после общается с клиентами до получения окончательного результата.

Продолжение следует

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *