Система продаж в бухгалтерской фирме. Часть 3

Систему продаж нельзя называть системой, если вы не можете ею управлять. Цель системы продаж не просто распределить задачи между сотрудниками и научить каждого, что и когда он должен сделать. Цель системы продаж – получать столько новых договоров, сколько вы запланировали.

Для того, чтобы работать с цифрами, нужно эти цифры знать. Поэтому неотъемлемой частью системы продаж является статистика. Вы можете вести статистику продаж в любой CRM программе, либо просто в экселе. Главное, чтобы вы получили четкие цифры, на основе которых вы уже будете ставить цели на каждый месяц и понимать, как достичь эти цели.

Данные, которые вам нужно собирать, тесно связаны с этапами нашей цепочки продаж. Вы понимаете, что

  • из тех, кто начал искать бухгалтерские услуги, далеко не все увидят именно вас
  • из тех, кто увидит – не все свяжутся с вами
  • из тех, кто с вами связался, не все придут на встречу
  • а из тех, кто встретится, не все заключат договор на сопровождение

Получается воронка продаж, сужающаяся от первого этапа до последнего. И нам нужно знать цифры по каждому этапу.

Конечно, сложно оценить данные по 1 этапу – мы не знаем, сколько человек ищет прямо сейчас бухгалтерскую фирму. Но мы можем начинать собирать статистику, начиная со 2 этапа. Мы можем посчитать, сколько человек нас увидели, с помощью следующих данных:

  • статистика новых подписчиков в группе
  • статистика переходов по объявлениям на авито, в яндекс директе, гугл адвордсе
  • статистика заходов на ваш сайт или лендинг
  • данные онлайн можно собирать, если раздавать определенное количество листовок, или постоять примерно пару часов под вашим рекламным баннером и посчитать, сколько людей прошло

Эти данные нужно собирать еженедельно и на каждую следующую неделю и месяц ставить цель по увеличению количества людей, которые о вас узнали.

Цифры следующего этапа собирать еще проще – вы просто сразу видите, сколько человек с вами связалось любыми способами.

Разделив цифру 2 этапа на цифру 1 и умножив на 100, вы получите процент конверсии – какой процент увидевших вас человек связались с вами. Уже сейчас вы можете начать влиять на свою цепочку продаж.

Например, в среднем за месяц из 100 человек, которые вас увидели, связалось с вами 5. Значит, конверсия из 1 этапа во 2 – 5%. Если мы хотим увеличить количество человек, которые будут с вами связываться, мы можем поступить двумя способами:

  • использовать маркетинговые инструменты, чтобы увеличить количество людей, которые вам увидят. Если вы доведете среднемесячное количество людей, которые вас увидят, до 200 человек в месяц, то, судя по вашей конверсии, с вами свяжутся 5% из них, т.е. уже 10 человек.
  • Вы можете также поработать со 2 этапом, и не увеличивать количество увидевших вас людей, а увеличить конверсию. Как можно убедить людей с вами связаться? Например, провести акцию, или предложив что-то бонусом. Я в группе много про это писала. И если вы сможете довести конверсию до 10%, то при тех же 100 человек в месяц, которые вас увидели, вы получите уже 10 человек, которые с вами свяжутся.

Надо ли говорить, что работать эффективнее сразу с обоими этапами. Ведь проще увеличить цифры на каждом этапе не сразу в 2 раза, а меньше. Те же 10 человек вы получите, если увеличите количество увидевших вас на 50% (а не на 100%, как в первом примере) и повысите конверсию в связавшихся с вами до 7%:

  • При повышении количества увидевших вас людей на 50%, вы в месяц в среднем получаете 150 человек
  • Если из 150 человек с вами свяжутся 7%, то это как раз будет 10 человек.

Продолжим работать над нашей системой продаж через пару дней по этим же цифрам.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *